Les nouvelles facettes de l’agent immobilier 2.0

0

L’immobilier en pleine transition digitale

Le métier d’agent immobilier a plusieurs facettes, il requiert de multiples compétences et une bonne dose de savoir-être. En effet, agents et promoteurs se démarquent grâce à la connaissance de leur marché local, leurs capacités de veille et d’écoute, les conseils juridiques et fiscaux qu’ils délivrent, ainsi que leur sens de l’entregent et de la négociation.

Des qualités humaines avant tout

L’achat d’un bien immobilier est un projet de vie impliquant, autant d’un point de vue émotionnel que financier. L’acheteur recherche un accompagnement de qualité basé sur l’écoute, la compréhension de ses besoins, la force de proposition, l’honnêteté et l’éthique. Quant au vendeur, il attend de la réactivité et de la conviction

Avec l’avènement d’internet, et ces dernières années d’émissions télévisées spécialisées, la clientèle est mieux informée et plus exigeante. Le métier est en train de changer pour se mettre à l’heure du numérique. Vécu par certains comme une contrainte, il est surtout une véritable aubaine pour ceux qui savent exploiter le 2.0 à bon escient.

 

 

Une profession en voie de digitalisation

Même si la finalité reste la même, c.a.d aider des clients à vendre leurs biens dans les meilleures conditions et permettre à des acquéreurs de bien se loger, les nouvelles technologies révolutionnent la profession en offrant notamment une plus grande diversité du sourcing et de parcours d’achat.

Pour répondre aux nouvelles habitudes et exigences de la clientèle de manière efficace et compétitive, il est indispensable d’intégrer ces mutations dans votre savoir-faire.

Avec ce guide, DoYouSpeakimmo vous propose un tour d’horizon des cordes que vous allez devoir ajouter à votre arc pour vous adapter à la nouvelle donne de l’immobilier.

 

 

1- Portrait de l’agent immobilier 2.0

 

C’est un agent connecté disposant d’une bonne culture webmarketing et techniques. Expert des réseaux sociaux, familier des pages de capture d’e-mails et des tunnels de conversion, il manie aussi bien le référencement naturel et payant que les portails d’annonces.

En d’autres mots, il est capable de concevoir une expérience utilisateur différente de ses concurrents sur son site,  de rendre visible ses biens sur les moteurs de recherche, Facebook et Instagram, tout en développant un programme d’affiliation auprès de partenaires et de blogueurs. Il va, grâce à ses nouvelles compétences, optimiser son temps et les services qu’il propose à sa clientèle.

 

 

 

1-1 Un expert du contenu 2.0

 

L’agent 2.0 maîtrise les rudiments des techniques de référencement, à commencer par la rédaction web.

D’une part, il identifie les mots-clefs qui ont la plus grande probabilité de bien se positionner dans les résultats de recherche de Google, notamment au niveau local, afin de rédiger des annonces à la fois attractives pour le lecteur et optimisées pour le référencement naturel et/ou payant.

D’autre part, il est capable de produire du contenu à forte valeur ajoutée qui va drainer un trafic qualifié sur son site et son blog.

 

En apportant des réponses aux requêtes de l’internaute, l’agence ou le promoteur initie une conversation, qui présente l’avantage de démontrer son expertise et d’affirmer ses valeurs.

 

L’objectif sous-jacent de cette démarche est de capturer l’e-mail afin d’identifier le visiteur, puis de continuer à nourrir la relation avec du contenu pertinent jusqu’à la conversion de ce lead en client fidèle. Cette stratégie communément appelée Inbound Marketing (c.a.d que le prospect vient à nous) est le levier d’acquisition et de fidélisation des temps modernes. Elle est la résultante de cette transformation digitale des marchés.

 

Le temps où les marques imposaient leurs messages est bien révolu. Aujourd’hui, plus que jamais, le consommateur décide et choisit. L’un des principaux enjeux marketing est de bien connaître votre cible et de définir la relation qu’elle souhaite entretenir avec vous. Une fois cette question élucidée, vous pourrez créer vos profils sur les réseaux sociaux, à commencer par une page Facebook entreprise, et les animer efficacement.

 

La prospection immobilière sur le terrain et l’Inbound Marketing sont deux approches complémentaires. En créant de la confiance et en développant votre notoriété, l’Inbound Marketing marche main dans la main avec votre prospection terrain. Cette complémentarité est d’autant plus intéressante que le parcours client est assez long.

 

Philippe C, agent immobilier à Marseille, l’a bien compris. Son site et sa page Facebook ne se contentent pas de publier les biens à la vente ou à la location. Ils regorgent d’informations pertinentes enclins à générer des commentaires et des partages. En quelques mois, sa page est d’ailleurs passée de 800 à 8000 likes avec une stratégie de contenu bien ficelée.

 

 

 

1-2 Un utilisateur d’outils numériques

 

La commercialisation de biens immobiliers repose sur une stratégie multicanale, qui passe par l’emploi et la maîtrise d’un certain nombre d’outils et/ou d’applications.

 

Parmi les services les plus couramment utilisés dans l’immobilier 2.0, on trouve :

 

– Le chat en ligne

 

Qu’il soit gérer part des humains ou sous forme de bot, il est un outil de plus en plus intégré aux sites des agences. Il permet de contribuer efficacement à l’expérience utilisateur en offrant des conseils personnalisés avec une grande réactivité.

 

 

 

– L’e-réputation

 

Les avis clients sont absolument fondamentaux en termes de réputation. Ils présentent l’avantage de contribuer à la confiance de l’internaute à l’égard de votre enseigne, mais aussi à votre référencement naturel en incitant le spider à repasser sur votre site par la présence de nouveaux contenus. Google leur accorde du crédit du fait de l’information utile qu’ils apportent aux visiteurs.

 

 

 

-Le suivi des projets en ligne

 

De plus en plus d’applications permettent des tableaux de bord de suivi. C’est déjà le cas au niveau de la recherche d’emploi et du suivi bancaire. Alors pourquoi pas demain, une application qui permette de suivre ses biens immobiliers et l’ensemble de son patrimoine. N’est-ce pas l’un des enjeux du Big Data ?

 

 

 

1-3 Un stratège grâce au Big Data

 

L’activité humaine sur internet a entraîné une explosion de données à stocker et à analyser, le Big Data. Les données sur les logements, leurs propriétaires, les quartiers sont autant d’informations qui peuvent être croisées pour mieux cibler vos prospects et vos clients. En effet, vous pourrez déterminer à quel stade du processus d’achat ces derniers se trouvent et leur envoyer une communication parfaitement ciblée. Avec le Big Data, on est aujourd’hui capable de distinguer facilement un prospect froid, d’un prospect chaud et de lui apporter la meilleure expérience utilisateur à un instant « T».  C’est donc une formidable opportunité de gagner en professionnalisme et d’augmenter vos taux de conversion.

 

 

 

Le CRM au service du suivi clientèle

 

Parmi vos locataires d’aujourd’hui, certains deviendront les acquéreurs de demain. Ils serait dommage de ne pas l’anticiper et de passer à côté. Le CRM est l’un des outils les plus répandu en termes d’optimisation de la performance commerciale. Il vous offre un suivi transversal et donc une meilleure connaissance de votre client actuel et futur. La transaction s’en trouve par conséquent facilitée.

 

Martin travaille dans une agence de Nice. Depuis qu’il  recoupe les données de type bail en cours, remboursement de crédits, situation familiale, il a réussi à identifier les logements susceptibles d’être cédés dans les mois à venir et ainsi économisé un temps précieux sur ses tâches de prospection.

Afin de rester dans la course, il était indispensable pour lui, surtout face à une concurrence étrangère bien souvent rodée à l’analyse de données, de s’équiper. Aujourd’hui, avec sa base de données hautement qualifiée, il a gagné en efficacité, productivité et crédibilité. Le retour sur investissement n’est pas uniquement financier, il bénéficie également d’une excellente image auprès de ses clients et de l’ensemble du secteur immobilier.

 

 

 

Dorénavant, l’agent immobilier doit disposer des bons outils en se tenant informé des avancées technologiques et apprendre à les utiliser par le biais de la formation continue.

 

 

 

2- L’image au cœur de la transaction immobilière

 

 

 

Le rôle de l’agent est de répondre aux attentes du client et de lui faciliter chaque étape du processus d’acquisition, notamment lors de la recherche du bien, des visites, au besoin de la rénovation et de la signature de l’acte.

 

 

 

2-1 La recherche « boostée » par les photos

 

L’utilisation de portails immobiliers, avec leurs fonctions de géolocalisation des biens, de reportage photos HD ou par drone, ont complètement révolutionner la manière de chercher les biens.

 

 

 

Inutile de mentionner le pouvoir des images lors de cette étape. Selon ParuVendu, 90 % des Français privilégient les annonces comportant des visuels. Ils permettent en partie de valider si le bien correspond aux attentes, d’évaluer les travaux éventuels, et de se projeter.  

 

 

 

La qualité de ces derniers est donc essentielle. Il faut donc se familiariser avec les rudiments de la photo et de la vidéo en tenant compte de l’éclairage pour valoriser aux mieux le bien.

 

 

 

Quant à l’interactivité, elle aussi va progresser, afin d’offrir des services et de l’information même en dehors des heures d’ouverture des agences. Des vitrines de plus en plus dynamiques vont faire leur apparition pour permettre aux utilisateurs de sélectionner les biens disponibles ou de connaître les prix du quartier.

 

 

 

2-2 La visite immersive par l’image          

 

Voilà une expérience qui s’est aussi complètement dématérialisée, en commençant par la prise de RDV en ligne, la pré-visite à distance (virtuelle) ou encore la visite réelle avec réalité augmentée. L’agent comme le client vont s’épargner de nombreux déplacements en permettant une présélection en immersion des biens. Avec elle, l’acquéreur évalue l’état du bien et les volumes, il peut se positionner sans avoir peur de passer ou pas à côté du bien qu’il a imaginé.

 

 

 

Frank, agent immobilier à Annecy déclare avoir augmenté de 20 % ses mandats d’exclusivité grâce aux visites virtuelles.

 

 

 

2-3 Les visuels concrétisent les projets

 

Le futur acquéreur a besoin de s’identifier et de se projeter dans le bien pour se l’approprier. Une étape pas toujours simple quand le bien n’est pas meublé au goût du jour ou dans le cadre d’un futur agrandissement. Les nouvelles technologies sont alors d’un grand secours, comme les logiciels de simulation qui proposent un service de relooking en 3D à partir de simples plans ou maquettes 3D.

 

 

 

3- Un métier d’expertises et de conseils

 

Changer de logement, pour acheter ou pour louer, est un moment important. Il contribue au confort et à la qualité de vie. Le choix du lieu et du bien vont avoir des répercussions sur les activités, les temps de déplacements, le sommeil, et le moral. Se sentir bien, au chaud, et en sécurité sont tellement essentiels que se tromper est inenvisageable.

 

 

 

De plus, les loueurs comme les acheteurs sont des personnes averties aux critères souvent bien définis. Ils veulent par conséquent se sentir écoutés, entendus et pris en considération quel que soit leur budget.

 

Face à un acte aussi conséquent, ils recherchent des gens compétents, capables de leur offrir l’accompagnement individualisé qu’ils méritent.

 

 

 

Plus complexe qu’il n’y paraît, ce métier nécessitent en plus, des compétences juridiques, financières et fiscales pointues.

 

 

 

3-1 Le conseil législatif

 

C’est l’une des compétences que l’agent immobilier peut faire valoir face à une vente entre particuliers. Il s’appuiera par exemple sur le Plan Local d’Urbanisme, les diagnostics techniques et les questions de sécurité pour apporter des conseils et construire un rapport de confiance. Une veille dans la matière s’impose et ne peut pas se contenter d’à priori.

 

 

 

3-2 Le conseil fiscal

 

Voilà un autre facteur de différenciation apprécié des clients. La fiscalité peut être, dans certains cas, un élément déterminant du processus d’achat, voir la raison principale de l’achat. Bien connaître les lois en vigueur, notamment en matière de défiscalisation, peuvent accélérer considérablement la prise de décision et la conclusion de la vente. C’est d’autant plus vrai dans le cadre de projets locatifs ou extra-frontaliers.

 

 

 

3-3 Le conseil financier

 

Voilà un point crucial et déterminant de la transaction immobilière, surtout de nos jours où les banques sont plus regardantes. Ce mouvement de prudence ne se limite pas aux banques. L’organisme de cautionnement, Crédit Logement, a récemment modifié son analyse risque, se montrant plus rigide sur certains critères pour accorder son cautionnement.

 

 

 

Conseiller sur le financement constitue donc une vraie valeur ajoutée. Il est du rôle de l’agent immobilier de proposer des solutions, en aidant son client à calculer le taux de rentabilité d’un investissement locatif, ou en l’orientant vers un courtier qui soit en mesure de lui proposer les meilleurs taux ou conditions d’obtention.

 

De nos jours, il existe aussi des solutions alternatives comme le financement participatif pour débloquer des fonds rapidement.

 

L’agent devient ainsi l’allié de son client en l’aidant à désamorcer un chemin parfois semé d’embûches.

 

 

 

Un métier de plus en plus occupé par des diplômés

 

Coté compétences, l’agent immobilier est donc un professionnel au bénéfice de solides connaissances commerciales et techniques, qui se forme sans cesse et assure une veille  permanente. Il scrute les évolutions des lois, des prix, des taux de prêts, des tendances, des  comportements et des outils.

 

 

 

Selon l’Apec (Association pour l’emploi des cadres), leur recrutement s’effectue sur des profils dont le niveau de formation est de plus en plus élevé.

 

Baptiste S., avec un BTS PI (Profession Immobilière) et une licence pro en poche a mis moins de deux mois pour trouver un poste de négociateur et gestionnaire de bien immobilier au sein d’une agence Rennoise.

 

Les candidats spécialisés dans le juridique et le financier, notamment les juristes immobiliers sont de plus en plus recherchés. Des compétences plus spécifiques, comme celles liées au développement durables, commencent aussi à être appréciées et témoignent des importants bouleversements que connaît la profession.

 

 

 

4- Un métier centré sur l’humain

 

Le métier a considérablement évolué. Il nécessite dorénavant de nouvelles compétences telles que le Community Management et la maîtrise d’outil CRM pour analyser et segmenter les marchés.

 

 

 

Bien que les nouvelles technologies puissent contribuer à la pérennité des agences immobilières, l’humain reste central pour toutes les sociétés de services et les professionnels de l’accompagnement. Le proverbe « celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique » perdure.

 

 

 

Si vous oubliez l’émotionnel et n’apportez aucune valeur ajoutée, vos chances de réussite vont considérablement s’amoindrir même si vous disposez des dernières technologies.

 

 

 

4-1 Capitalisez sur la découverte du besoin

 

 

 

L’informatique et internet sont des outils indispensables pour affiner la connaissance de votre marché et proposer des parcours clients innovants. Même si vos outils marketing contribuent à l’identification et à la qualification de vos prospects, notamment en recoupant des données marketing diverses, votre base de données est avant tout renseignée par le professionnel que vous êtes.

 

 

 

En effet, ce sont la pertinence de vos questions, votre capacité d’écoute et votre ressenti, qui vous conduisent à cerner les attentes aussi bien conscientes qu’inconscientes et les besoins de vos clients.

 

 

 

Votre différenciation et la fidélisation de la clientèle tiennent essentiellement à la connaissance géographique de votre secteur, votre force de conviction et de proposition.

 

 

 

Votre locataire ou votre acheteur recherche avant tout un mode de vie à travers un quartier, ses commerces et ses animations. Il arrive chez vous avec ses contraintes, ses envies, sa situation financière, ses aléas familiaux et sa personnalité.

 

À vous de déchiffrer ses états d’âme pour l’orienter vers le bien qui correspondra le mieux avec ses affinités et son budget.

 

 

 

Suivant la manière dont vous allez le traiter et les services que vous allez lui apporter, aussi petits soient-ils, comme la recommandation d’un courtier, d’un menuisier ou d’un plombier, il trouvera votre commission justifiée ou trop élevée.

 

 

 

Pierre D. est un agent immobilier lyonnais, qui a bâti son image sur des valeurs humaines. Ils récoltent aujourd’hui les fruits de cette relation commerciale basée à la fois sur la confiance et l’humain. Tout a commencé le jour où il a organisé au sein de son agence la fête des voisins. Face au succès rencontré, il organise maintenant des crémaillères au sein des copropriétés pour remercier les vendeurs et les acquéreurs de leur confiance tout en leur offrant une occasion unique de rencontrer leur voisinage.

 

 

 

De telles initiatives ont vocation à se généraliser. Elles sont de surcroît un bon moyen pour les agences de développer leur réseau.

 

 

 

4-2 Proposez des services novateurs

 

L’union fait la force. Le bon agent immobilier de demain s’entoure de partenaires afin d’étendre sa gamme de services, tels que des décorateurs d’intérieurs, des professionnels de la rénovation ou encore de l’ameublement. Il devient un coach dédié au projet de vie de son client.

 

 

 

À l’image de ces concierges de luxe, capables de répondre à tout instant aux caprices de leurs employeurs, il va trouver des solutions adaptées aux besoins et déjouer les pièges qui pourraient entraver le processus de vente :

 

– L’appartement aux allures vieillottes risque de ne pas trouver preneur ou à un prix sacrifié, le home-staging vient à la rescousse !

 

– La maison nécessite un bon rafraîchissement, un coup de téléphone à un réseau d’artisans et le problème est réglé !

 

 

 

Innover n’est pas forcément sorcier quand on connaît bien son marché. L’agence parisienne de Daniel P. travaille main dans la main avec une « relocation company ». Ensemble, ils se chargent de loger des expatriés des multinationales des alentours. La palette de leurs services couvre l’intégralité des spécificités de cette clientèle comme la recherche de biens, le déménagement, l’agencement, la téléphonie, l’électricité, ou encore l’assurance.

 

 

 

En conclusion, l’agent immobilier d’aujourd’hui a déjà pris le virage du digital, celui de demain va devoir aller encore plus loin par le biais de prestations de service étendues.

 

De part son ouverture d’esprit, sa capacité d’adaptation et son sens de l’humain, il suit, écoute et décrypte les attentes d’une clientèle française et internationale de plus en plus exigeantes, pressées et informées.

 

Sa survie va dépendre de sa capacité à suivre les avancées technologiques, à acquérir de nouvelles compétences et à se constituer un réseau de partenaires variés et efficaces.

Ça peut vous intéresser

Bienvenue sur Do You Speak Immo !

Et maintenant ?

Vous allez recevoir des propositions d'agents et chasseurs pour vous proposer des biens en rapport avec votre projet.